(Статья из сборника «Посредничество

и содействие: учебное пособие»)

Каждый из нас ведет переговоры. Когда двое или более людей хотят прийти к соглашению, они вступают в переговоры. Многие люди склонны думать о переговорах только как об официальном процессе, на который приглашаются представители сторон, работающих над соглашением по поручению. Примером таких переговоров являются переговоры о контракте между профессиональным союзом и руководством предприятия или переговоры о торговле между двумя странами.

Наиболее распространенный взгляд на переговоры в американском обществе состоит в том, что переговоры рассматриваются как соревнование, где побеждающий присваивает все. Прибыль для одной стороны означает убыток для другой стороны. Этот взгляд на переговоры основан на подходе к конфликту «выигрываетА, проигрывает Б», когда делается акцент на агрессивные стратегии, властное воздействие и манипуляцию. К этим методам прибегают, чтобы достигнуть преимуществ над противником. Недостатки такого подхода очевидны, так как одна из сторон находится на грани того, чтобы потерять все, и отношения между сторонами страдают независимо от того, кто выигрывает.

Неудовлетворенные переговорами по типу соревнования, многие считают, что для них остается только одна альтернатива — компромисс. В этом случае компромисс выражает для них сущность переговоров. Каждая сторона должна предпринять серию шагов, чтобы достичь соглашения и договориться о некоторой середине. Вы уступаете немного, следовательно, вы немного получаете. Хотя этот подход менее деструктивный, он игнорирует много творческих предложений. Кроме того, не все проблемы могут быть решены методом компромисса. Когда два человека решили пожениться, но хотят жить в разных городах, то их компромиссное соглашение жить в городе посередине, не является подходящим решением, которое можно было бы воплотить в жизнь.

149

Более творческийподход к переговорам — этосотрудничествоилиинтеграция.Вместо того чтобы пытаться обыграть противника, или найти компромисс, этот подход нацелен на принятие решений, которые удовлетворяют целям и интересам обеих сторон. Вместо соревнования друг с другом стороны подчеркивают свою общность и работают совместно, чтобы устранить различия. Это подразумевает взаимозависимость, при которой обе стороны работают вместе, стремясь сохранить их отношений. Сотрудничество основано на доверии и свободном доступе к информации. Решения принимаются, когда разногласия разрешаются положительно. Имеется совместное авторство в принятии любых решений и коллективная ответственность за будущие пути развития. Такой тип переговоров также называется «принципиальные переговоры». Этот метод, ставший классическим, был разработан в 1981 году американскими социологами Роджером Фишером и Уильямом Юри27.

Переговоры как сотрудничество

Стадии, принципы процесса переговоров из книги Фишера и Юри«Путь к согласию».

1. Установите и определите проблему; отделите людей от проблемы.

2. Определите и обсудите интересы и нужды каждой стороны; концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.

3. Предложите варианты и альтернативные решения; предлагайте варианты перед принятием решения.

4. Оцените и выберите подходящие альтернативы, изберите объективные критерии и стандарты.

© 2000, Меннонитское служение примирения, США.

Печатается с разрешения издательства.

—————

27Р. Фишер и У. Юри.Путь к согласию, или Переговоры без поражения.М., 1990.